Jakarta, FORTUNE - Yacht, dengan segala kemewahannya, memang tak terpisahkan dari gaya hidup kalangan atas. Mereka yang menghargai waktu, privasi, dan kualitas menggemari aktivitas seperti private cruising— berlayar ke pulau terpencil eksotis, menikmati laut terbuka tanpa gangguan, bahkan menjadi kesempatan untuk menjalin relasi bisnis atau bahkan berinvestasi.
Salah satu perusahaan yacht yang beroperasi di Indonesia, Yacht Sourcing, telah 10 tahun berkecimpung di industri ini. Perusahaan memegang hak eksklusif untuk 13 merek yacht internasional, dari superyacht hingga unit yang lebih kecil. Bisnis perusahaan bergerak dalam ekosistem layanan lengkap mencakup penjualan, carter, konstruksi, dan manajemen kapal.
Pada pertengahan Mei lalu, Fortune Indonesia berkesempatan berbincang-bincang dengan Boumedienne Senous, Founder dan CEO Yacht Sourcing di Bali, mengenai serba-serbi industri yacht dan kapal mewah, dan strateginya menjangkau dan memenuhi ekspektasi konsumen high net worth individual (HNWI) yang selalu menginginkan ekslusifitas. Berikut cuplikannya:
Apa pandangan Anda terhadap industri yacht, dan bagaimana strategi terbaik untuk mengelola lingkungan yang melibatkan individu dengan kekayaan sangat tinggi (HNWI)?
Ada beberapa aspek dalam hal ini. Jelas bahwa yacht merupakan barang mewah. Dalam siklus hidup seorang HNWI, biasanya hal pertama yang mereka beli adalah rumah, kedua mobil, lalu yacht, dan setelah itu jet pribadi atau helikopter.
Dari sudut pandang kami, Indonesia adalah negara dengan pertumbuhan jumlah individu kaya tercepat di Asia Tenggara—bahkan hampir di seluruh Asia, hanya berada di belakang Tiongkok dan India. Ini disebabkan oleh dinamika ekonomi Indonesia, kekayaan sumber daya alam, serta pertumbuhan ekonomi nasional yang masih berada di atas lima persen per tahun.
Bagaimana kami mengelola hubungan ? Kami telah lama berkecimpung dalam bidang ini, dan hal pertama yang selalu kami lakukan adalah memahami kebutuhan klien. Kami berhadapan dengan segmen pasar yang tergolong baru dalam industri yacht.
Tugas utama kami adalah memahami kebutuhan mereka secara mendalam. Apakah yacht itu untuk pemakaian pribadi, keluarga, pasangan, atau teman? Kapal seperti apa yang sesuai—dari segi ukuran, harga, desain interior, dan sebagainya. Semua aspek itu harus dipertimbangkan.
Proses ini memakan waktu karena kami juga perlu membangun hubungan dengan klien. Untuk bisa menjangkau klien, ada empat tahap utama: empati, simpati, respect dan kepercayaan. Oleh karena itu, kepercayaan dua arah sangat penting.
Seperti apa pendekatan yang Anda lakukan? Apakah ada pendekatan yang personal, proaktif, dan berjangka panjang?
Setelah hubungan terbentuk, biasanya klien adalah pemilik baru yacht. Dalam perjalanan seorang pemilik baru, ada banyak tahapan. Biasanya yacht pertama adalah untuk "mencoba dulu". Di industri kami, umumnya orang mengalokasikan 10–15 persen dari total kekayaannya untuk membeli yacht.
Sebagai contoh, pemilik baru tidak langsung membeli superyacht. Mereka biasanya memulai dengan yacht berukuran di bawah 100 kaki, dengan harga sekitar US$3 hingga 6 juta. Namun, tak lama kemudian, bisa saja mereka berpindah ke yacht yang lebih besar karena jangkauannya lebih luas dan lebih mandiri.
Yacht kecil biasanya hanya bisa keluar dari marina selama 2–3 hari sebelum perlu mengisi bahan bakar dan logistik. Sementara superyacht bisa bertahan hingga dua minggu di luar marina karena memiliki kapasitas penyimpanan dan jangkauan yang jauh lebih besar.
Karena kami sudah cukup lama berada di industri ini dan kami memegang hak eksklusif untuk 13 merek yacht internasional, dari superyacht hingga unit yang lebih kecil. Portofolio kami sangat luas.
Kami juga rutin hadir di berbagai event di Jakarta, karena di Indonesia, jaringan sosial sangat penting. Kami bertemu dengan para klien potensial di acara sosial, event merek-merek mewah, atau kolaborasi. Sebagai contoh, kami pernah menyelenggarakan event bersama Bombardier (jet pribadi) di Four Seasons Jakarta.
Kami ingin terus bergerak ke arah kolaborasi lintas merek seperti ini—bersama bank, asuransi, merek helikopter, mobil mewah, dan fashion. Karena pada dasarnya, klien yang kami tuju adalah segmen yang sama.
Kami percaya pada kekuatan acara fisik dan tatap muka. Di industri kami, untuk membangun rasa percaya dan hubungan yang kuat, semuanya harus dilakukan secara langsung, bukan online. Ini adalah proses membangun relasi yang perlu waktu dan pertemuan langsung.
Layanan personalisasi seperti apa yang paling banyak diminati? Seperti kita tahu, HNWI ingin pengalaman yang tidak generik. Bagaimana Anda menyesuaikan hal ini?
Saya akan membahas dua hal: penjualan yacht dan charter yacht.
Untuk penjualan yacht, kami bekerja sama dengan merek yang memungkinkan tingkat personalisasi tinggi—seperti Rizzardi, Majesty, dan Nomad. Inilah alasan kami memilih mereka, karena tidak semua merek di Indonesia memberikan fleksibilitas sebesar itu.
Kami bekerja sama dengan desainer interior—baik dari pihak galangan kapal maupun dari tim internal kami—untuk memastikan yacht disesuaikan dengan kebutuhan klien sejauh mungkin.
Untuk charter (penyewaan), kami punya layanan concierge internal. Kami baru saja meluncurkan perusahaan baru bernama By & Large, anak usaha dari Yacht Sourcing yang fokus pada charter.
Di sini, kami sangat fleksibel dalam personalisasi. Selama lebih dari 10 tahun, kami menangani charter untuk berbagai kebutuhan—bulan madu, ulang tahun pernikahan, reuni keluarga, dan sebagainya.
Kami juga memperhatikan detail layanan, termasuk preferensi makanan dan nilai-nilai agama. Kami beradaptasi sepenuhnya dengan kebutuhan klien. Jika harus mendefinisikan Yacht Sourcing dengan satu kata, maka "kustomisasi" adalah jawabannya. Seluruh pendekatan kami dibuat secara personal dan disesuaikan.
Apakah yacht biasanya dibeli untuk kepentingan pribadi, disewakan (charter), atau sebagai investasi?
Semuanya bisa. Sebagian klien kami menggunakan yacht untuk charter dan investasi, dan dda juga yang murni untuk penggunaan pribadi dan tidak pernah disewakan.
Bagi klien yang membeli untuk penggunaan pribadi, yacht adalah rumah kedua mereka, dan mereka tidak ingin membaginya dengan orang lain—sama seperti rumah pribadi.
Namun, bagi investor, pendekatannya berbeda. Mereka melihat yacht sebagai aset yang bisa mendatangkan pemasukan dari penyewaan, dan tidak terlalu emosional terhadap penggunaannya. Dan Indonesia, dalam hal ini, adalah lokasi yang menarik untuk investasi yacht.
Mengapa demikian? Karena di Indonesia kapal bisa beroperasi 12 bulan penuh.
Berbeda dengan Karibia (hanya 4–5 bulan karena musim badai), atau Mediterania (tidak bisa dioperasikan di musim dingin), Indonesia selalu memiliki musim pelayaran aktif. Ketika musim hujan datang di bagian barat, kita bisa berlayar ke timur (yang sedang musim kemarau), dan sebaliknya. Artinya: tidak ada bulan yang benar-benar “off-season”.
Jadi, dalam hal return on investment (ROI), Indonesia memberikan hasil yang jauh lebih cepat dibandingkan wilayah-wilayah pelayaran lain di dunia. yacht bisa digunakan sepanjang tahun, 12 bulan penuh. Itulah kenapa investasi yacht di Indonesia jauh lebih cepat balik modal dibanding tempat lain di dunia.
Menurut Anda, bagaimana pertumbuhan pasar yacht di Indonesia dan Asia Tenggara dalam 5–10 tahun ke depan dibandingkan 5 tahun terakhir?
Saya pikir pasar ini akan setidaknya dua kali lipat. Memang sulit mendapatkan angka pasti karena tidak semua brand bersedia membuka datanya. Tapi kami tahu secara garis besar di mana posisi pasar saat ini, dan kami yakin dalam lima tahun ke depan, pasar ini akan tumbuh minimal dua kali lipat.
Kita sudah lihat hal yang sama terjadi di industri mobil listrik. Pasarnya bukan hanya dua kali lipat—bahkan bisa tiga atau empat kali lipat pertumbuhannya, terutama untuk beberapa merek tertentu. Hal yang sama bisa saja terjadi di industri yacht.
Apa yang akan menjadi game changer di industri ini dalam waktu dekat?
Yang paling utama adalah perubahan regulasi dan pajak. Itu akan menjadi kunci utama perubahan. Kalau regulasi dan pajaknya diubah, segalanya akan berubah.
Hal itu akan memberikan efek domino—kalau regulasi berubah dan pajak menjadi lebih ramah, orang akan lebih terdorong untuk berinvestasi dalam pembangunan marina, dan tentu saja akan lebih tertarik untuk membeli yacht. Selama regulasi masih menjadi hambatan, pertumbuhannya akan tetap lambat.