Jakarta, FORTUNE – Dalam dunia bisnis, dikenal salah satu istilah sales funnel. Hal ini berkaitan dengan strategi pemasaran diterapkan dalam bisnis bisa adaptif dengan berbagai perubahan.
Mengutip revenue.io, sales funnel adalah proses saat perusahaan menemukan, memenuhi syarat, dan menjual produknya kepada pembeli. Dengan memahami sales funnel, kita bisa menerapkan strategi yang tepat berdasarkan proses tahapan bisnis yang dijalankan.
Dengan demikian, penjual bisa mulai mempengaruhi calon konsumen untuk mengalihkan perhatiannya pada produk yang kita jual, sejak mereka mulai menyadari sampai saat setelah membeli barang.
Tahapan sales funnel
Secara tradisional, ada lima tahapan klasik dalam sales funnel, yakni:
Kesadaran (Awareness)
Pada tahap pertama, calon pembeli biasanya akan menyadari bahwa mereka mempunyai kebutuhan tertentu yang berkaitan dengan produk yang kita jual. Mereka akan mulai melakukan berbagai pencarian di berbagai media, toko, hingga membandingkan harga antara satu toko dengan lainnya.
Ketertarikan (Interest)
Pada tahap ini, calon pembeli biasanya akan mulai menunjukkan minat untuk membeli produk yang kita jual. Biasanya, mereka menunjukkan niatnya dengan mulai mengajukan berbagai pertanyaan seputar produk yang kita jual.
Keputusan (Decision)
Setelah mereka tahu kebutuhan mereka dan tertarik pada produk yang kita jual, calon pembeli akan masuk pada tahapan pembuatan keputusan. Dalam hal ini, pilihannya hanya ada dua, membeli atau tidak.
Oleh karena itu, sebelum memutuskan, calon pembeli biasanya mulai menimbang-nimbang untung rugi yang didapatkan saat memutuskan untuk membeli produk kita. Selain itu, mereka akan memperhitungkan manfaat yang akan mereka dapatkan dari produk kita bagi kebutuhan mereka.
Tindakan (Action)
Tahap ini adalah tindak lanjut dari keputusan yang konsumen buat. Saat memutuskan untuk membeli, maka mereka akan mulai melakukan sesuatu untuk meresmikan keputusan mereka. Dalam e-commerce, tahapan ini ditunjukkan konsumen dengan mengklik tombol pembelian.
Pembelian (Purchase)
Tahapan ini merupakan finalisasi dari tindakan konsumen yang pada akhirnya membeli produk kita jual. Konsumen akan membayar biaya yang kita tawarkan sebagai harga jual produk. Pada tahap ini, baik pembeli maupun penjual sudah siap melakukan proses akad jual-beli.
Sebagai informasi, ada beberapa sales funnel yang berkembang dengan menambahkan evaluasi (Evaluation) konsumen terhadap produk yang ia beli. Kemudian, ada tahapan lain, yakni proses pembelian ulang (Re-purchase), yang terjadi hanya pada saat mereka puas dan tertarik untuk kembali melakukan pembelian.
Penerapan sales funnel
Dengan mengetahui tahapan-tahapan ini, maka kita sebagai pemilik bisnis tentu sudah dapat mengantisipasi lewat berbagai strategi yang bisa dilakukan dalam tahapan yang dilalui konsumen hingga akhirnya mau untuk membeli produk kita.
Penerapan sales funnel pada tahapan penjualan yang bisa kita lakukan antara lain :
Prospek
Setara dengan kesadaran para konsumen akan kebutuhan konsumen, kita sebagai penjual juga perlu mencari prospek pasar produk yang akan jadi target penjualan. Dalam tahap ini, kita harus mencari pembeli sesuai dengan target market yang sudah kita tetapkan dalam perencanaan bisnis.
Biasanya, pemetaan sasaran penjualan akan menyesuaikan produk yang kita jual, berdasarkan jenis kelamin, sosial ekonomi, usia, dan berbagai indikator lainnya. Dengan demikian, potensi produk yang kita jual akan laku semakin besar, karena sudah ditargetkan.
Kualifikasi
Pada tahap ini, kita harus mulai melakukan penyaringan pembeli, karena tidak semua target pembeli bisa kita jadikan sebagai pembeli potensial. Biasanya, penjual akan mencantumkan harga pada produk yang ditawarkan, dan pembeli yang memang benar-benar tertarik akan terus bertanya tentang spesifikasi produk yang kita jual.
Hal ini perlu dilakukan agar kita tidak membuang waktu percuma pada calon pembeli yang cuma bertanya tanpa ada ketertarikan untuk melakukan pembelian. Tahap ini adalah kelanjutan dari prospek yang sudah kita lakukan, supaya kita bisa lebih fokus pada pembeli yang emmang potensial.
Penawaran
Tahap penawaran adalah tindakan yang perlu dilakukan untuk semakin menarik minat pembeli melakukan tindakan untuk membeli. Jadikan target market tersebut sebagai pihak yang benar-benar membutuhkan dan merasa tertarik dari iklan yang kita buat. Dalam tahap ini, kemampuan penjual dalam melakukan soft selling sangat dibutuhkan, supaya pembeli tetap tertarik untuk membeli dan tanpa sadar sudah membuat keputusan pembelian sebelum mereka melakukan tindakan.
Negosiasi
Pada tahap ini calon pembeli sudah mulai mempertimbangkan akan jadi membeli atau tidak. Mereka akan mengajukan pertanyaan seputar harga dan lain sebagainya. Oleh karena itu, penting bagi kita untuk bisa bernegosiasi dengan perhitungan matang, untuk tetap membuat calon pembeli melanjutkan ke tahap transaksi, tanpa harus mengorbankan produk jualan kita dari sisi ekonomis.
Pembelian
Bila sampai di tahap ini, artinya strategi yang kita terapkan sebagai penjual sudah berjalan dengan sukses dan berhasil membuat calon pembeli bertransaksi.
Namun, hal ini tak berhenti sampai di sini. Mempertahankan ketertarikan para pembeli untuk melakukan kembali pembelian produk kita akan jadi lebih sulit, karena hal ini berkaitan dengan kualitas produk dan kemampuan kita untuk mengikat pembeli dengan cara yang paling tidak terlihat. Salah satu caranya adalah dengan membuat diskon khusus bagi para pelanggan setia.
