Jakarta, FORTUNE – Industri penjualan langsung menghadapi perubahan cara konsumen mengenal dan mempertimbangkan produk. Di tengah pergeseran tersebut, perusahaan direct selling mulai mengembangkan pendekatan pemasaran yang tidak hanya mengandalkan jaringan penjualan, tetapi juga membangun interaksi langsung dengan calon konsumen.
Perubahan ini menjadi relevan ketika industri direct selling global masih memiliki skala yang besar. Berdasarkan data World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), penjualan ritel industri direct selling dunia mencapai US$163,9 miliar pada 2024. Kawasan Asia-Pasifik menyumbang 40,3 persen dari total penjualan tersebut dan menjadi kawasan terbesar dalam industri ini.
Indonesia juga tercatat dalam statistik WFDSA sebagai salah satu pasar direct selling di kawasan Asia-Pasifik. Namun, data 2024 menunjukkan penjualan direct selling Indonesia mengalami penurunan 2,6 persen secara tahunan dalam dolar AS konstan.
Kondisi tersebut membuat inovasi dalam cara perusahaan menjangkau konsumen menjadi semakin penting. Salah satu pendekatan yang digunakan adalah menggabungkan pengalaman fisik dengan model pemasaran langsung.
Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Penjualan Langsung Indonesia (AP2LI), Andrew Susanto, menilai kegiatan berbentuk expo dapat menjadi salah satu alternatif bagi perusahaan direct selling untuk mengembangkan strategi pemasaran.
“Expo merupakan salah satu terobosan marketing bagi perusahaan direct selling. Industri penjualan langsung harus senantiasa berinovasi dalam memperkenalkan produk-produk kepada masyarakat," ujarnya dalam ketrangan pers, Selasa (1/9).
Menurut Andrew, pendekatan berbasis pengalaman memberi ruang bagi konsumen untuk berinteraksi dengan produk secara langsung. Strategi tersebut berbeda dari pemasaran yang hanya mengandalkan penyampaian informasi melalui jaringan penjualan.
Bagi perusahaan direct selling, perubahan pola interaksi ini juga berkaitan dengan upaya membangun kepercayaan. Konsumen dapat melihat produk, memperoleh penjelasan, sekaligus mengenali fungsi yang ditawarkan sebelum mengambil keputusan.
General Manager QNET Indonesia Ade Suci Sukmawati mengatakan perubahan perilaku konsumen membuat perusahaan perlu menyesuaikan cara berkomunikasi dengan pasar. Salah satu strateginya dengan menggelar Expo Wellness, Home & Living yang digelar QNET Indonesia pada 17–23 Agustus 2026 di Mall Puri Indah, Jakarta.
“Keberhasilan expo tidak hanya diukur dari penyelenggaraan sebuah kegiatan di pusat perbelanjaan, tetapi juga dari bagaimana perusahaan dapat menciptakan cara baru untuk memperkenalkan produk dan membangun interaksi yang lebih dekat dengan masyarakat,” katanya.
Ia menilai konsumen kini semakin memperhatikan pengalaman, edukasi, dan kesempatan untuk memperoleh akses langsung terhadap produk. Perubahan tersebut mendorong perusahaan direct selling untuk mencari format pemasaran yang lebih relevan dengan kebutuhan konsumen.
Perubahan strategi tersebut terlihat dari kategori produk yang diperkenalkan dalam expo. QNET membawa portofolio HomePure yang berfokus pada kebutuhan lingkungan rumah, terutama kualitas air dan udara, serta Amezcua yang berada di kategori wellness, industri yang diproyeksikan terus berkembang tahun ini.
Di kategori HomePure, misalnya, perusahaan memperkenalkan HomePure Nova sebagai sistem filtrasi air sembilan tahap, HomePure Zayn sebagai perangkat pemurnian udara, dan HomePure Rayn sebagai showerhead dengan sistem filtrasi.
Sementara Amezcua menawarkan sejumlah produk yang dikategorikan sebagai wellness, antara lain Amezcua Geometri, Amezcua BioLight 3, Amezcua Chi Pendant 4, Amezcua E-Guard X, Harmoniq Patch, Amezcua Synergy, hingga Amezcua GX-1 Mat.
Namun, perkembangan kategori produk tersebut juga menunjukkan tantangan lain bagi perusahaan direct selling. Produk yang dipasarkan harus dapat dikomunikasikan dengan jelas kepada konsumen, terutama ketika penawarannya bersinggungan dengan kategori seperti kesehatan, wellness, dan kualitas hidup.
Dalam konteks Indonesia, direct selling sendiri memiliki kerangka regulasi yang mengatur model bisnis tersebut. World Federation of Direct Selling Associations mencatat bahwa Indonesia menggunakan PP Nomor 29 Tahun 2021 sebagai salah satu dasar pengaturan perdagangan melalui sistem penjualan langsung. Regulasi tersebut mendefinisikan penjualan langsung sebagai penjualan barang tertentu melalui jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh penjual langsung dengan basis komisi dan/atau bonus berdasarkan penjualan kepada konsumen.
Otoritas juga menempatkan keberadaan produk dan aktivitas penjualan sebagai bagian penting dari model direct selling. OJK, melalui laman edukasi Satgas Waspada Investasi, menyebut ciri direct selling atau MLM yang benar antara lain memiliki produk yang jelas, bonus aktif yang berasal dari penjualan produk, serta izin usaha yang sesuai.
Dengan demikian, ekspansi kanal pemasaran berbasis pengalaman tidak hanya menjadi persoalan kreativitas promosi. Bagi pelaku industri, strategi tersebut juga harus berjalan beriringan dengan kejelasan produk, cara pemasaran, serta kepatuhan terhadap ketentuan yang berlaku.
Perubahan itu pada akhirnya membawa industri direct selling ke persimpangan baru: mempertahankan kekuatan jaringan penjualan sekaligus menemukan cara untuk berinteraksi dengan konsumen yang semakin terbiasa melakukan pencarian dan evaluasi produk secara mandiri. Bagi perusahaan, tantangannya bukan sekadar mendatangkan konsumen ke ruang pamer, tetapi menerjemahkan menjadi pemahaman produk, kepercayaan, dan keputusan pembelian tanpa menghilangkan karakter utama model penjualan langsung.