Marketing Funnel Adalah: Pengertian, Tujuan, Tahapan, dan Strategi

Marketing funnel diperlukan apabila Anda ingin memahami sejauh mana prospek atau leads di dalam customer journey. Di samping itu, dapat mengidentifikasi strategi dan jenis konten terbaik yang dapat menghasilkan konversi, 

Anda juga bisa mendapat manfaat lain dari marketing funnel, yakni meningkatkan penjualan, mendapatkan insight tentang perilaku calon pelanggan, dan membantu mengidentifikasi area yang butuh ditingkatkan. 

Dengan demikian, Anda dapat menyesuaikan jenis konten dan strategi yang relevan dengan kebutuhan pelanggan. Di samping itu, dapat menerapkan strategi agar tak kehilangan pelanggan.

Umumnya marketer akan mengkategorikan marketing funnel berdasarkan model Attention, Interest, Desire, Action (AIDA) yang membagi customer journey dari awal interaksi hingga konversi ke dalam 4 tahap, yaitu: 

1. Awareness

Ini adalah tahapan di mana orang-orang mulai mengetahui produk, brand atau perusahaan Anda. Hal ini dapat terjadi dalam berbagai cara, seperti membaca salah satu artikel blog Anda, mendengar podcast yang menyebut nama brand atau produk Anda, melihat iklan di facebook, mencari sesuatu di Google dan menemukan situs Anda, menonton salah satu video Anda di YouTube, dan lain-lain. 

Dalam perspektif marketing, pada tahap ini tujuan utamanya adalah memperkenalkan merek dan produk Anda kepada target audiens.Ini adalah tahapan di mana semua strategi dan upaya pemasaran Anda harus fokus untuk menarik perhatian dan menjangkau sebanyak mungkin orang. Keberhasilan pada tahapan ini berkaitan pada jumlah leads yang bisa Anda arahkan ke tahapan marketing funnel selanjutnya. 

2. Interest

Pada tahap ini calon pelanggan Anda mulai terpikat. Mereka mulai tertarik dan ingin mengetahui brand atau produk Anda lebih lanjut. Mereka mulai mempertimbangkan produk Anda dengan membandingkannya dengan merek lainnya lalu mempelajari berbagai fitur dan manfaat yang ditawarkan. Pada tahap ini, fokus dari semua strategi pemasaran Anda adalah memberi tahu audiens tentang fitur produk Anda, manfaat dan keunggulan yang ditawarkan.

3. Desire

Ini adalah tahapan dalam customer journey dimana calon pelanggan benar-benar mulai menginginkan produk atau layanan Anda dan berniat melakukan pembelian. Pada tahap ini perspektif audiens mulai berubah dari menyukai menjadi ingin memiliki. Dalam perspektif marketing, tahapan ini adalah saat di mana Anda perlu memberikan dorongan untuk mengubah prospek pelanggan menjadi pelanggan. 

Sasaran utamanya adalah untuk melibatkan calon konsumen atau pelanggan dan membuat mereka menginginkan produk Anda daripada brand-brand lainnya. Perlu dipahami bahwa terkadang tahapan Interest dan Desire terjadi beriringan dan hampir bersamaan. Itu sebabnya kedua tahap ini terkadang dapat digabungkan menjadi satu funnel.

4. Action

Tahapan terakhir dari marketing funnel adalah Action di mana calon konsumen mengambil tindakan yang diinginkan dan mengubahnya menjadi pelanggan. Dalam perspektif marketing, semua materi pemasaran di funnel ini harus menyampaikan rasa urgensi untuk mendorong konsumen mengambil tindakan yang mengubah mereka menjadi pelanggan.

Walaupun demikian, perlu dipahami bahwa tahapan marketing funnel bisa disesuaikan dan dipecah lebih lanjut berdasarkan kebutuhan setiap bisnis. Terkadang marketers bisa jadi akan menggunakan tiga tahapan funnel yang terdiri dari lead generation, nurturing, dan konversi. 

Beberapa lainnya juga terkadang menambahkan tahapan marketing funnel dengan retensi pelanggan atau remarketing setelah tahapan konversi. Untuk itu, sebaiknya Anda menyesuaikan marketing funnel yang paling efektif untuk bisnis Anda.

Beberapa contoh strategi dalam setiap tahapan marketing funnel berikut ini dapat Anda terapkan untuk yang diinginkan dalam setiap customer journey.

1. Awareness

Seperti yang dijelaskan sebelumnya, kegiatan pemasaran pada tahap ini bertujuan untuk membangun brand awareness. Semakin banyak orang yang dapat Anda jangkau dan mengarahkannya pada tahapan funnel berikutnya tentu akan semakin baik. Beberapa strategi pemasaran yang bisa digunakan pada tahap ini seperti influencer marketing, konten SEO organik, atau  advertising. 

2. Interest dan Desire

Karena tahapan ini kerap terjadi beriringan dan dalam waktu yang dekat, maka Anda bisa menerapkan beberapa strategies yang langsung fokus pada dua tahapan ini secara bersamaan.  Adapun contoh strategi pemasaran yang bisa digunakan pada tahap ini adalah content marketing atau product review. 

3. Action

Ini adalah tahapan di mana Anda benar-benar harus meyakinkan calon pelanggan untuk mengambil tindakan pembelian. Itu sebabnya strategi pemasaran pada tahap ini harus fokus menciptakan urgensi dan memberikan kemudahan untuk mereka melakukan pembelian. 

Beberapa strategi yang bisa dilakukan untuk meningkatkan konversi pada tahap ini seperti Conversion Rate Optimisation (CRO) dengan menambahkan CTA pada halaman pembelian di situs Anda atau dengan pemberian trial, demo dan penawaran diskon.

Masing-masing perusahaan memiliki marketing funnel yang berbeda. Bagi perusahaan B2B yang lebih dekat pada sektor bisnis industri pasti akan mengaplikasikan proses yang berbeda dengan perusahaan B2C yang lebih berfokus pada pengguna atau pelanggan. 

Sebagian besar konsumen B2C didapatkan melalui saluran pemasaran yang dirintis oleh pemilik bisnis itu sendiri atau sekelompok orang terdekat, seperti teman dan keluarga. Sementara konsumen B2B biasanya melakukan pembelian lintas departemen dalam jumlah yang lebih besar. Rata-rata pembeli B2B terdiri dari kelompok-kelompok atau entitas bisnis yang beranggotakan 4-5 orang atau bahkan lebih.

Perbedaan lainnya, yaitu konsumen B2C mungkin tidak pernah secara langsung berinteraksi dengan perwakilan perusahaan, terutama di situs web e-commerce, sedangkan konsumen B2B biasanya berinteraksi langsung dengan perwakilan perusahaan saat melakukan transaksi penjualan.