Chagee, Mixue, Luckin: Saat Ekspansi Gerai Tak Lagi Jadi Jaminan
- Industri minuman Cina memasuki fase baru: jumlah gerai tak lagi cukup menjadi ukuran, karena produktivitas, profitabilitas, dan risiko kanibalisasi antar-gerai kini makin menentukan.
- Luckin tetap tumbuh lewat ekspansi, tetapi penjualan gerai lama dan margin operasi melemah; Chagee juga mengalami penurunan GMV gerai sejenis di Cina meski memperbesar gerai milik sendiri.
- Guming membukukan pertumbuhan pendapatan dan margin sambil memperketat lokasi, sedangkan Mixue melambat dengan laba turun, pembukaan gerai berkurang, dan penutupan meningkat.
Jakarta, FORTUNE - Ekspansi gerai menjadi senjata utama bisnis minuman Cina dalam beberapa tahun terakhir. Chagee, Mixue, hingga Luckin Coffee berlomba memperluas jaringan, mengejar konsumen, dan membangun skala bisnis. Namun, ketika jumlah gerai sudah mencapai puluhan ribu, pertanyaan yang muncul mulai bergeser: seberapa produktif setiap gerai dan apakah ekspansi masih menghasilkan keuntungan?
Ekonom, penasihat, sekaligus pengusaha Lee Kok How menilai industri minuman Cina telah memasuki fase baru. Menurut dia, ukuran keberhasilan tidak lagi cukup dilihat dari jumlah gerai, tetapi dari kualitas skala yang berhasil dibangun perusahaan. Pandangan tersebut disampaikan Lee dalam laporannya di The Business Times. Ia menilai strategi yang sebelumnya bertumpu pada kecepatan ekspansi, harga murah, pemasaran digital, dan pembukaan gerai secara agresif kini mulai menghadapi batasnya.
Perubahan itu terlihat dari kinerja sejumlah pemain besar. Luckin Coffee, misalnya, membukukan pendapatan RMB15,89 miliar pada kuartal II 2026, naik 28,5 persen secara tahunan. Pada periode yang sama, perusahaan menambah 2.714 gerai sehingga total jaringannya mencapai 36.310 gerai. Namun, pertumbuhan tersebut tidak sepenuhnya tercermin di tingkat gerai lama. Penjualan gerai yang dioperasikan sendiri turun 5,3 persen secara tahunan. Luckin menjelaskan penurunan itu antara lain dipengaruhi basis pembanding yang tinggi karena subsidi platform pesan-antar makanan pada tahun sebelumnya.
Kinerja Luckin menunjukkan paradoks dalam ekspansi berbasis jaringan. Pendapatan terus bertambah seiring pembukaan gerai baru, tetapi pertumbuhan di gerai yang sudah ada justru melemah. Lee menilai kondisi tersebut perlu diperhatikan karena semakin padat jaringan suatu merek, semakin besar pula kemungkinan satu gerai mengambil permintaan dari gerai lain dengan merek yang sama.
Risiko itu menjadi semakin relevan karena Luckin menjalankan model hibrida. Hingga akhir kuartal II 2026, sebanyak 23.734 gerai merupakan gerai yang dioperasikan sendiri, sedangkan 12.576 lainnya merupakan gerai kemitraan.
Model kepemilikan langsung memberikan kendali lebih besar atas data pelanggan, harga, produk, dan pengalaman konsumen. Namun, konsekuensinya adalah perusahaan juga menanggung biaya sewa, tenaga kerja, dan operasional.
Pada kuartal II 2026, margin operasi Luckin turun menjadi 13,4 persen dari 14,1 persen setahun sebelumnya. Meski demikian, laba operasi secara year on year masih naik 22 persen menjadi RMB2,12 miliar.
Artinya, model tersebut belum kehilangan daya tarik. Aplikasi digital, basis pelanggan yang besar, serta kemampuan perusahaan meluncurkan produk baru tetap menjadi keunggulan. Rata-rata pelanggan yang bertransaksi setiap bulan bahkan mencapai rekor 112,7 juta pada kuartal II, naik 22,9 persen dari tahun sebelumnya.
Model waralaba mulai diuji
Ilustrasi gerai Mixue/Dok. Mixue Jika Luckin menunjukkan tantangan dari model kepemilikan langsung, Guming atau Good Me memberikan gambaran berbeda. Perusahaan yang mengandalkan model waralaba ini mencatat pendapatan RMB7,47 miliar pada semester I 2026, tumbuh 31,9 persen dibandingkan periode yang sama tahun sebelumnya.
Laba kotornya meningkat 39,6 persen menjadi RMB2,49 miliar. Margin laba kotor pun naik dari 31,5 persen menjadi 33,4 persen. Pada akhir Juni 2026, jumlah gerainya mencapai 14.351, naik 28,4 persen dari 11.179 gerai setahun sebelumnya.
Kinerja tersebut menunjukkan kombinasi yang relatif jarang dalam bisnis ritel: pendapatan meningkat, margin membaik, dan jaringan terus bertambah.
Menurut Lee, Guming mulai memperlambat pembukaan gerai dan memperketat pemilihan lokasi. Strateginya bergeser dari sekadar memperluas cakupan jaringan menjadi memastikan kualitas setiap gerai.
Model yang lebih ekstrem terlihat pada Mixue. Dari hampir 64.000 gerai pada akhir Juni, hanya 36 yang dioperasikan sendiri. Dengan demikian, sebagian besar jaringan Mixue berada di tangan pewaralaba. Kekuatan utama Mixue bukan semata-mata minuman berharga murah, melainkan rantai pasok yang menopang jaringan tersebut. Perusahaan memperoleh sebagian besar pendapatan dari penjualan bahan baku dan peralatan kepada pewaralaba, sementara biaya yang berkaitan langsung dengan waralaba hanya menyumbang 2,7 persen dari pendapatan pada semester I 2026.
Setiap pewaralaba pada dasarnya menjadi pelanggan berulang bagi bisnis bahan baku, kemasan, peralatan, dan logistik Mixue. Dengan model tersebut, perusahaan dapat dipandang sebagai bisnis rantai pasok berskala besar yang beroperasi melalui jaringan gerai minuman.
Namun, skala yang besar tidak serta-merta membuat pertumbuhan terus melaju. Data yang dirangkum Caixin Global menunjukkan pendapatan Mixue pada semester I 2026 hanya tumbuh 2,3 persen menjadi sekitar RMB15,2 miliar, sementara laba turun 14,7 persen menjadi sekitar RMB2,3 miliar. Margin laba kotor turun dari 31,6 persen menjadi 30,4 persen.
Pada periode yang sama, jaringan Mixue mencapai 63.987 gerai di seluruh dunia. Namun, perusahaan hanya membuka 5.455 gerai baru dalam enam bulan pertama 2026, turun dari 7.721 gerai pada periode yang sama tahun sebelumnya. Jumlah penutupan gerai juga meningkat 102 menjadi 1.289. Perlambatan tersebut menjadi tanda bahwa nilai tambahan dari setiap gerai baru akan semakin kecil ketika jaringan telah mencapai skala yang sangat besar.
Chagee mengambil jalur yang berada di antara dua model tersebut. Perusahaan mulai meningkatkan proporsi gerai yang dimiliki dan dioperasikan sendiri setelah sebelumnya lebih banyak mengandalkan jaringan waralaba.
Per akhir Juni 2026, Chagee memiliki 7.639 gerai di Cina dan pasar internasional, naik 8,5 persen dari setahun sebelumnya. Dari jumlah tersebut, 6.756 merupakan gerai waralaba dan 883 gerai milik perusahaan. Jumlah gerai milik perusahaan meningkat tajam dari 239 pada Juni 2025.
Perubahan struktur tersebut membuat kontribusi gerai milik perusahaan terhadap pendapatan meningkat menjadi 27,5 persen pada kuartal II 2026, dari 9,3 persen setahun sebelumnya. Sementara itu, pendapatan dari gerai waralaba menyumbang 72,5 persen.
Namun, pertumbuhan jumlah gerai belum sepenuhnya berbanding lurus dengan kinerja penjualan. Pendapatan Chagee pada kuartal II hanya tumbuh 2,5 persen menjadi RMB3,41 miliar. Same-store GMV juga turun 16,1 persen di Cina. Rata-rata GMV bulanan per gerai di Cina turun menjadi RMB338.259 dari RMB356.080 pada kuartal sebelumnya.
Di sisi lain, pasar internasional mulai menjadi sumber pertumbuhan. GMV Chagee di luar Cina mencapai RMB504 juta pada kuartal II, melonjak 114,3 persen secara tahunan.
Caixin Global juga mencatat Chagee sedang menyiapkan fase pertumbuhan berikutnya, termasuk menguji produk di luar kategori teh susu. Hingga Agustus 2026, misalnya, perusahaan telah menguji produk es krim di 190 gerai dan mencatat kenaikan rata-rata GMV luring sebesar 20 persen di gerai-gerai tersebut.
Perubahan strategi Chagee menunjukkan bahwa tidak ada satu model bisnis yang selalu unggul. Kepemilikan langsung memberikan kendali lebih besar atas harga, layanan, pengalaman pelanggan, dan lokasi strategis. Namun, perusahaan harus menanggung kebutuhan modal serta risiko sewa dan tenaga kerja.
Sebaliknya, waralaba memungkinkan ekspansi lebih cepat dengan mengalihkan sebagian risiko operasional kepada mitra. Namun, model tersebut hanya bertahan jika format bisnis dapat distandardisasi dan pewaralaba tetap memperoleh tingkat pengembalian yang menarik.
Dalam model seperti Mixue, pewaralaba bukan hanya operator gerai, tetapi juga pelanggan dari bisnis rantai pasok. Karena itu, ekspansi hanya menciptakan nilai apabila ekonomi gerai tetap sehat bagi pihak yang menjalankannya.
Bagi merek premium, kepemilikan langsung cenderung lebih relevan karena kontrol terhadap pengalaman konsumen menjadi semakin penting. Sementara itu, merek dengan harga terjangkau dan produk yang mudah distandardisasi lebih sesuai dengan model waralaba. Semakin tinggi posisi sebuah merek dalam segmentasi pasar, semakin besar pula nilai kontrol terhadap pengalaman pelanggan.
Perkembangan industri minuman Cina menunjukkan bahwa fase pertama persaingan memang ditentukan oleh kecepatan dan skala. Namun, ketika jaringan sudah mencapai puluhan ribu gerai, ukuran keberhasilan mulai berubah. Bukan lagi seberapa cepat sebuah merek membuka gerai, melainkan seberapa besar nilai ekonomi yang dapat dihasilkan dari setiap gerai baru tanpa menggerus kinerja jaringan yang sudah ada.
